Wenn du gerade erst begonnen hast, dich als Freelancer oder Selbständiger beruflich aufzustellen, machst du dir vermutlich anfangs viele Gedanken über dein Honorar. Aber auch als erfahrener Freelancer kommen immer mal wieder Zweifel auf, welcher Stundenlohn denn angemessen ist. Da der richtige Stundensatz über deinen Umsatz und Gewinn, und damit letztlich deine berufliche Existenz, bestimmt, lohnt es sich, etwas Zeit in die richtige Preisfindung zu investieren.

Im Folgenden haben wir dir einige Tipps zusammengestellt, die dir bei der Kalkulation des Stundensatzes helfen können.  

Typische Fehlerquellen bei der Bestimmung des Stundensatzes

Besonders Einsteiger setzen vielfach Stundensätze zu niedrig an. Sie folgen dabei eher ihrer Intuition und wünschen sich schnell erste Aufträge, kalkulieren dabei aber die tatsächlich entstehenden Kosten auf ihrer Seite nicht nachhaltig mit ein. Willst du mit deiner freiberuflichen oder selbstständigen Tätigkeit in naher Zukunft deine Kosten decken, solltest du eine fundierte Kalkulation zu einem passenden Stundensatz durchführen. Neben deinen laufenden Kosten für zum Beispiel Miete, Strom, technische Geräte etc. solltest du in deine Rechnung noch weitere Aspekte mit einbeziehen. Hierzu zählen etwa deine Qualifikationen, dein Erfahrung und nicht zuletzt auch deine Fähigkeit zu überzeugen. Jedes Argument, das dich für den Auftraggeber als Vertragspartner besonders attraktiv macht, wird deinen Stundenlohn letztlich positiv beeinflussen.

Viele Freelancer, die gerade neu begonnen haben, werfen zuerst einen Blick auf die Konkurrenz, um ihr Honorar festzusetzen. Es ist sicherlich hilfreich, wenn du dir bei deiner Preisfindung einen Überblick über die Wettbewerbssituation in deiner Branche verschaffst. Du gewinnst dabei wertvolle Erkenntnisse, in welchem Rahmen sich typische Stundensätze für deine Leistung bewegen können. Es ist aber nicht zielführend, die Preise von Konkurrenten einfach zu übernehmen. Die Preisfindung bei Selbstständigen und Freelancern ist eine individuelle Sache. Du vergibst viele Chancen und bleibst in vielen Fällen unter deinen persönlichen Möglichkeiten beim Honorar, wenn du Stundensätze von Wettbewerbern einfach übernimmst. Denke immer an deine individuelle Situation, deine Kompetenzen und vor allem auch deine Kosten.

Was bei der Bestimmung deines Stundensatzes überhaupt keine Rolle spielen solle, sind Emotionen. Hier kommen Minderwertigkeitsgefühle und mangelndes Selbstvertrauen, die Angst, nicht überzeugen zu können und vieles mehr ins Spiel. Versuche, dich unbedingt von solchen negativen Annahmen und Emotionen freizumachen. Die Preisfeststellung und die Festsetzung eines Stundensatzes sollten eine objektive Angelegenheit sein, bei der auf der einen Seite deine positiven Eigenschaften und Fähigkeiten eine Rolle spielen, auf der anderen Seite die Aufwendungen, die dir entstehen.

Diese Faktoren solltest du bei der Studensatz-Kalkulation beachten

Eines sei gleich vorab gesagt: Wenn du aus einer Festanstellung kommst und einfach deinen bisherigen Stundenlohn als Stundensatz in der selbständigen Tätigkeit ansetzt, entspricht das keiner realistischen Kalkulation. Du berücksichtigst bei dieser Rechnung nämlich nicht, welche zusätzlichen Kosten dir als Selbstständiger entstehen, die vorher – zumindest teilweise – auch von deinem Arbeitgeber im Angestelltenverhältnis übernommen worden sind. Zu denken ist hier allen voran an deine Krankenversicherung und deine Altersvorsorge.

1. Markt- und Wettbewerbssituation

Verschaffe dir einen Überblick über veröffentlichte Mittelwerte, die sich branchentypisch, aber auch allgemein für Selbstständige bzw. Freelancer in Umfrageergebnissen und Studien niederschlagen. Der Freelancer-Kompass kann da gute eine Quelle sein. Ein üblicher Stundensatz bewegt sich demnach in Deutschland, Österreich und der Schweiz zurzeit etwa bei 94 EUR pro Stunde. Aber auch das ist nur ein Richtwert.

2. Widerkehrende berufliche Ausgaben

Mache dir eine Checkliste deiner laufenden oder regelmäßig widerkehrenden Kosten im Zusammenhang mit deiner selbständigen Tätigkeit. Zu denken ist hier zum Beispiel an Mietzahlungen, wenn du ein Büro angemietet hast oder in einem Coworking Space arbeitest, Anschaffungskosten für Hard- und Software oder Gebühren für Weiterbildungen.

3. Besonderheiten eines konkreten Auftrags

Im letzten Schritt betrachtest du deinen konkreten Auftrag. Hier spielen Faktoren wie der zeitliche Aufwand, der mögliche Nutzen für den Auftraggeber und auch die potenzielle Dauer der Verwertbarkeit deiner Arbeitsleistung eine Rolle. Auch an dieser Stelle solltest du dich von negativen Annahmen und Emotionen in Bezug auf deine Person unbedingt freimachen. Es geht hier um objektive, geschäftliche Erwägungen und Analysen. Auch als Anfänger im Freelancer-Segment solltest du dich nicht unter Wert verkaufen.

Verkaufe dich nicht unter Wert

Grundsätzlich solltest du dir bewusst sein, dass du nicht nur kostendeckend arbeiten, sondern auch noch etwas an deinen Aufträgen verdienen musst. Deinen Preis solltest du deshalb nie zu niedrig ansetzen. Vor allem auch deshalb, weil du einen anfänglich zu niedrig angesetzten Preis bei Folgeaufträgen nicht so einfach erhöhen kannst. Es ist viel schwieriger, einen Auftraggeber später von einem höheren Preis überzeugen zu wollen, als von Anfang an einen angemessenen Stundensatz zu verlangen.

Du machst dir dein selbstständiges Leben sehr schwer, wenn du anfänglich unter Wert arbeitest, um später Preissteigerungen durchsetzen zu wollen. Dabei spielt auch ein psychologischer Aspekt mit hinein, nicht nur der objektive Wert einer Arbeit. Preissteigerungen kommen bei den meisten Menschen nicht gut an. Das heißt aber nicht, dass du Preisanpassungen später konsequent vermeiden solltest. Du musst dich nur auf eine entsprechende Begründung und Argumentation einstellen. Wenn du hier von einem zu niedrigen Ausgangsniveau gestartet bist, ist diese Argumentation eher schwierig.

Mache deinen Stundensatz für Auftraggeber transparent

Wenn du deinen benötigten Stundenlohn errechnet hast, solltest du noch ein paar weitere Prüfungen und Feinjustierungen durchführen. Ist dein Preis im Vergleich zu anderen Anbietern besonders niedrig oder hoch? Extrem hohe Preise und Stundensätze bringen dich geschäftlich nicht weiter. Kommst du trotz gewissenhafter und nicht allzu optimistischer Berechnung zu extrem hohen Preisen, weil du sehr hohe Ausgaben hast, solltest du noch einmal die Kostenseite bei dir unter die Lupe nehmen und Sparpotenziale identifizieren.

Die Kalkulation allein hilft dir aber mit dem Auftraggeber nicht weiter, du musst deinen Stundensatz auch bei ihm durchsetzen. Hierbei hilft dir ein einfacher, sehr wirksamer Grundsatz: Deine Kostenkalkulation, etwa in einem Kostenvoranschlag, sollte auch für den Auftraggeber sehr transparent und verständlich sein. Auftraggeber sind viel eher bereit, dir entgegenzukommen, wenn sie deine Ausgangslage besser nachvollziehen können.

Einen wichtigen Hinweis solltest du außerdem beherzigen: Viele Freelancer machen gerade anfänglich den Fehler, zu schnell mit einer Preisvorstellung an Auftraggeber heranzutreten. Solltest du noch nicht alle Details eines Auftrags kennen, halte dich mit einem Kostenvoranschalg zurück.  Auch wenn dich der Auftraggeber drängt, ihm schnell einen Preis mitzuteilen, mache keine voreiligen Versprechungen, bevor du über die konkreten Anforderungen eines Auftrags und damit dein Arbeitspensum Bescheid weißt.